你是刚进入汽车销售行业，苦于没有前途吗？

你是否奋斗多年，陷入职业瓶颈？

你是被困在淡季，还是在监狱里？

你是不是很努力，但还是没有大的突破？

别急，造成以上困惑的原因可能是你没有真正理解销售，没有完全领会销售的本质。

本期，我提供汽车销售指导手册供您参考。

1.什么是销售过程中的“卖出去”？

回答:你自己

1.世界上第一个汽车推销员乔·吉拉德说:“我不是在卖我的雪佛兰，我是在卖我自己”。

2.你卖任何产品之前，首先卖的是你自己。

3.产品和客户之间有一个重要的桥梁:销售人员本身。

4.在面对面销售的过程中，如果客户不接受你这个人，他会给你介绍产品的机会吗？

不管你怎么跟客户说你的公司是一流的，车是一流的，服务也是一流的。如果客户一看就是个五流的人，而你说的话听起来更像外行，那么，一般来说，客户根本不会愿意和你谈。你的表现会好吗？

6.你应该让自己看起来更像一个好产品。为成功而着装，为胜利而着装。

2.什么是销售过程中的“卖出去”？

答案:概念。

1.是卖自己想要的东西更容易，还是顾客想买的东西更容易？

2.是容易改变客户的观念，还是容易符合客户的观念？

3.所以，在向客户推销你的产品之前，先试着了解他们的想法，然后再与之合作。

4.如果客户的购买理念和我们销售的产品或服务的理念有冲突，那就先改变客户的理念，然后再销售。

5.是顾客为他想买的东西买单，而不是你买单；我们的工作是帮助客户购买他们认为最合适的东西。

3.买卖过程中的“买”是什么？

回答:感觉。

1.当人们买东西时，通常有一种决定性的力量可以支配，那就是感觉。

2.感觉是影响人的行为的一个看不见摸不着的关键因素。

3.它是人与人、人与环境之间相互作用的综合体。

4.如果你看到一套价格、款式、面料都不错的高档西装，你就很满意了。但是业务员跟你说话的时候不尊重你，让你觉得不舒服。你会买吗？不，因为你的感觉是错的。

5.企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感受。

6.你可以在整个销售过程中给客户创造良好的感觉。那么，你已经找到了打开客户钱包的“钥匙”。

4.什么是买卖过程中的“卖出”？

答案:好处

好处就是他们能给对方带来什么快乐和好处，能帮助减少或避免什么烦恼和痛苦。

1.顾客永远不会因为产品本身而购买。客户买的是这个产品或服务能给他们带来的利益。

2.二流的销售人员卖的是产品(成分)，一流的销售人员卖的是结果(利益)。

3.对顾客来说，只有知道产品会带来什么好处，会避免什么麻烦，才会购买。所以，一流的销售人员不会关注自己能得到多少好处，而是关注客户会得到多少好处。

4.当客户通过我们的产品或服务得到实实在在的好处，他们会把钱装进我们的口袋，还会说:谢谢！

5.换位思考:面对面销售过程中，客户在想什么？

答:六个永恒的问题。

客户可能问不出这六个问题，但他会下意识地这样想:

1.你是谁？

2.你想和我谈什么？

3.对我有什么好处？

4.你如何证明你说的是真话？

5.我为什么要从你这里买？

6.为什么我现在要向你购买？

在接待客户之前，你要把自己当成客户，问这些问题，然后再回答，设计好答案，给出足够的理由。顾客会买他认为最好、最适合他的东西。

6.怎么和竞争对手比？

回答:客观独特。

1.不要轻视你的对手。

如果你贬低对手，有可能客户和对手有某种关系。如果你贬低他，说明他没有眼光，在犯错误，他会立刻反感。

2.客观比较自己的三个优点和对手的三个缺点。

任何一种汽车都有其优点和缺点。在介绍产品的时候，你要把这个产品的三个优点和竞品的三个缺点进行对比。即使同档次的产品被你客观比较，水平也会立马显现出来。

3.强调独特的卖点。

独特卖点是只有我们才有，而竞争对手没有的独特优势。在介绍产品时突出和强调这些独特卖点的重要性，可以为销售成功增加很多胜算。

7.如何才能让自己的售后服务让客户满意？

答案:服务=关怀

1.三个阶段的服务:售前、售中、售后。(售前服务

今天，边肖教你十个销售套路。从现在开始，买车就不套路了！

1.“你喜欢哪一个？我们到那边坐下来谈吧。”

说明:这个可以直接看出你是专家还是一窍不通。

策略:和销售人员谈论汽车的设计和性能，表明你非常喜欢它。同时，不经意间提到别的车很优秀，让她知道你不一定要买这辆车。之后再和销售谈价格。

2.“如果你今天决定买，我肯定可以给你打折。你要再考虑一下，我能不能给你这个优惠还不确定。”

说明:考验你买车的诚意。

策略:首先表明你想买。但是如果优惠力度不够，可能就不买了。这样可以让销售给你更大的折扣。

3.“我会告诉你真相。我卖车这么多年了。看你真的要买，我一定会给你力所能及的最大优惠！我就是怕这车是不是最适合你！你能告诉我你最看重汽车的哪一部分吗？”

解释:转移话题，为后面的讨价还价做准备。

策略:先说几句赞美销售的话，然后简单说说你看重什么。最后补充一点，不管怎么样，性价比最重要。

4.“你在其他店里见过这款车吗？你还注意到了哪些车？”

说明:摸清底数，他好出价。

策略:如果你知道你去过哪里，就告诉他你去过哪里，价格是多少，这样销售就不敢狮子大开口，你只能给他报他比其他店有优势的价格。

5.“其他商店给你打折吗？商店在哪里？有现车吗？”

说明:测试你是否真的去过，从而判断你的心理价位。

策略:你可以说你们都是一个圈子的，消息比我灵通。我就想知道你们家能给我多少优惠。这样不会暴露你的心理价位。之后可以更好的和销售讨价还价。

6.“价格真的是最低的。让我给你几千的礼包。”

说明:这个价值不菲的礼包，价格虚高，几乎没有什么实际用途。

策略:不要和销售谈价格。你可以告诉他，这些都是题外话。这样既不会直接拒绝礼包，又能把话题带回来。

7.把承诺的便宜礼包对应的钱卖掉。

分析:汽车价格由很多部分组成。销售可能会隐瞒购置税等部分。

策略:问清楚哪个部分给你优惠。

8。销售经常在谈判陷入僵局的时候问领导。

说明:有些是真的，有些是虚张声势。

策略:店内各级优惠权益不同。一般水平高，优惠力度大。反正不要谈心理价位，你可以告诉他价格合适，可以交定金。